プッシュ型営業、プル型営業、一度は耳にしたことがあるかもしれません。
近年、インターネットが発展し、誰でも情報の取得を容易に行えるようになりました。
その中で、企業の営業方法の在り方にも変化が生じてきました。
これまでの主体であったプッシュ型営業、これからの時代に求められているといわれるプル型営業、今回はこのプッシュ型営業、プル型営業についてお話していきたいと思います。
- プッシュ型営業？プル型営業？
- プル型営業は取り入れるべきか？
- プッシュ型営業、プル型営業、結局どっちがいいの？
このようなお考えをお持ちの方には参考になるかと思いますので、ご覧いただければと思います。
目次
- プッシュ型営業とは
- プル型営業とは
- プッシュ型営業・プル型営業、どちらが良いのか
- まとめ
1.プッシュ型営業とは
プッシュ型営業とプル型営業の違いについて説明していきます。
まず、プッシュ型営業ですが、プッシュ型営業とは、アウトバウンド営業とも言い換えることができ、企業のほうから積極的に顧客に対してアプローチをする営業方法です。
名刺交換会に参加する、異業種交流会に参加する、テレセールス、飛び込み営業などがプッシュ型営業に分類されます。
プッシュ型のメリットは、短期的に成果が作りやすいことと顧客の反応を直接見られるという2点があげられます。
◆短期的に成果が作りやすい
1点目の短期的に成果に繋がりやすいという点についてですが、プッシュ型営業の場合、受注がほしいと考えた際にこちらから行動を起こすことができるため、後述するプル型営業に比べると短期的に成果を出しやすくなります。
また、テレセールスや飛び込み営業の場合、数をコントロールすることができるため、1件の成約に必要な商談数を逆算し、その商談数を確保するための荷電数、訪問数を稼ぐことが比較的容易となります。
◆顧客の反応を直接見られる
2点目の顧客の反応を直接見られるという点については、そのままの意味なのですが、異業種交流会や飛び込み営業の場合、その場で顧客の反応を見ることができます。
顧客の反応を直接見られることにより、提案内容を工夫したり、顧客が抱いている課題や悩み事に関して深堀してヒアリングすることも可能となります。
このようなことを行うことができれば、商談に進みやすくなるほか、商談に進んだ際により精度の高い提案を行うことができ、成約に至る可能性を引き上げることも可能となります。
反対にデメリットとしては、人的リソース以上の成果が出ないということと営業の負担が大きいということがあげられます。
◆人的リソース以上の成果が出ない
プッシュ型営業は、メリットに短期的に成果を出すことがあげられますが、成果をあげるためには荷電数や訪問数といった数を確保しなければなりません。
しかし、人が営業する以上、時間的な制約をどうしても受けてしまい、1日の荷電数や訪問数には限界があります。そのため、数の母数を増やすと考えた場合には、営業の人数を増やす必要があります。こういった観点から、プッシュ型営業では人的リソース以上の成果が出ないということになります。
市場が小さい場合には問題ないですが、市場が大きい場合には、機会損失を起こしやすいということもいえます。
◆営業の負担が大きい
プッシュ型営業の場合、顧客の興味・関心度に関係なく売り込みをかけていきます。
そのため、どうしても断られるケースが多くなり、これが営業を行う人に対して精神的な負担になる場合が多いです。
また、数を稼ぐには朝から晩まで荷電する、朝から晩まで企業へ訪問するといったハードワークを求められることになり、体力的な面でいっても負担が大きいことは容易に想像がつくと思います。
2.プル型営業とは
次に、プル型営業ですが、プル営業はインバウンド営業とも言い換えることができ、プッシュ型とは反対に、顧客が自ら企業に対して行動を起こすようにする営業スタイルになります。
自社のウェブサイト、SEO、Web広告（リスティング広告等）、SNSなどを利用したものがプル型営業に分類されます。
プル型営業のメリットには、コストを抑えて行うことができる、悪い印象を与えず、リードの獲得ができる、顕在層顧客のリードを獲得できるという3点があげられます。
◆コストを抑えて行うことができる
自社サイトや自社のブログコンテンツなど、SEO（検索エンジン最適化）を行う場合やSNSアカウントの運用を通じて認知・集客を行う場合には人的リソースを割く必要はあるものの、費用はかかりません。そのため、コストを抑えて行うことができます。
◆悪い印象を与えず、リードの獲得を行うことができる
プッシュ型営業の場合、顧客の興味・関心度合いは関係なく、営業活動を行う必要がありました。
当然、全く興味がないという顧客に対してもアプローチすることがあります。そのような場合、営業をかけられた側からすると良い印象を持つといったケースは少なく、悪い印象を持つケースが多くなると考えられます。
一方、プル型営業は、こちらからアプローチを行わず、顧客が主体的に興味を持ち行動するように促す営業であるため、プッシュ型営業のように悪い印象を持たれることはありません。クレーム対策になるほか、顧客との関係性構築にも繋がるメリットになります。
◆顕在層顧客のリードを獲得できる
プル型営業は、プッシュ型営業とは異なり、こちらからアプローチを行いません。
顧客が自発的に行動し、結果として問合せなどのアクションに繋がるといった特徴があります。
そのため、問合せや資料請求といった何らかのアクションがあった段階でその顧客は課題や悩みを持っていると考えられます。
そして、そのように課題や悩みの解決策を探しているということは、ニーズが顕在化しているということでもあるため、プル型営業による集客で獲得できるリードは、顕在層顧客のリードになります。
デメリットとしては、成果が出るまで時間がかかる、リードの質が下がることがあるがあげられます。
◆成果が出るまで時間がかかる
プル営業は、プッシュ型営業と比べ、成果を出すまでに時間がかかります。
また、荷電数や訪問数のコントロールができたプッシュ型営業に比べ、どのくらいの期間行えば、必ずどれくらいの成果があがるかということも読みづらいというデメリットもあります。
◆リードの質が下がることがある
成果をあげられるようになると安定したリードの獲得が見込めるようになりますが、そのリードの質は選ぶことができません。
顕在層顧客のリードを獲得できるといったメリットはあるものの、ニーズが顕在化しているということは、比較・検討段階である顧客も多く競合との取り合いになることも少なくありません。
また、問合せや資料請求といった段階では、プッシュ型営業で獲得するリードとは異なり直接顧客にヒアリングなどを行うことができないため、具体的な購入は考えておらず、単純にどんなものか興味があったというような質が低いリードも多くなってしまうという点がデメリットになります。
しかし、このようなリードに関しては、リードナーチャリングを行うことで有効的なリードにしていくことも可能であるため、取り組み次第ではデメリットを弱めることもできます。
⇒リードナーチャリングに関してはこちらも参照ください
マーケティング／リードジェネレーションとリードナーチャリング
3.プッシュ型営業・プル型営業、どちらが良いのか
プッシュ型営業、プル型営業、どちらが良いのかと聞かれたら、どちらも必要と答えられるでしょう。
多くの人にインターネットが活用されてきていることで、誰でも簡単に情報を入手することができるようになりました。
このような状況下では、プル型営業の必要性は高まっていくことが考えられます。
それと比例してプッシュ型営業の必要性は下がってしまうように思えますが、一概にそうは言い切れません。プッシュ型、プル型、どちらも組み合わせて上手に使っていくことで集客数だけでなく、成約数も伸ばすことが可能になります。
例えば、MA（マーケティングオートメーション）ツールなどを利用しリードナーチャリングを行った場合には、プッシュ型営業が効果を発揮する場面があります。
MAツールでは、あるユーザーが自社の特定のコンテンツを何回見ているということや、一定期間にまとまって訪れているといったことを判断できる機能があるものもあります。
このようなユーザーはただのユーザーではなく、課題や悩みを持っているということが想定できます。
しかし、ユーザー自身が課題や悩みを具体的にできていないことにより、問合せを行うことを躊躇しているといったケースも考えられます。
このような場合は、こちらからアプローチを行うことで、課題や悩みが具体的にとなり、商談に進むといったケースも起こりえます。
このようにプッシュ型営業、プル型営業をバランスよく行っていくことで集客数、成約数を増やしていくことができます。
4.まとめ
いかがでしたでしょうか。
プッシュ型営業、プル型営業、どちらか片方を行うというよりは、それぞれのメリット・デメリットを理解し、バランスよく取り入れていくことが重要となると考えられます。
プル型営業の必要性は、インターネットの発展とともに高まっていますが、プッシュ型営業を主体に行ってきた中では導入のハードルが高いと感じるかもしれません。しかし、安定して集客を行える基盤を整えるといった意味では導入する価値は非常に高いといえるでしょう。
プル型営業の中でもリスティング広告などのWeb広告は手軽に導入することができ、集客効果も高いものとなります。
プル型営業を行ってみたいとお考えの方は、ぜひ検討してみてください。
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